2021年12月10日にウェビナーで説明させて頂きました内容をまとめました。
この記事の目次
Webで集客するということ
ブログやSNSに記事を書き、その記事を読んで頂く。
また、記事に自社サービスの掲載されているURLへリンクする。
皆さん時間を割いてWebからも見込みを獲得するために作業されますが、今現在Webからの問い合わせはありますでしょうか？
もしまだ問い合わせが無いという状態でしたら、少し読み進んで頂けましたら幸いです。
※こちらに30分くらいの動画でウェビナーの内容をご確認頂けますので、動画での確認はこちらからお願いします。
営業手法をWeb上で表現していく
契約までのファイブステップ：営業の王道スキーム
１．アプローチ（正論で心を開く）
２．問題意識（現状での不備な状況を確認して頂く）
３．利益・可能性（もしこのサービスを採用したらどうなるかのイメージ作り）
４．クロージング（決めさせる、選ばせる。※コミットメント（強要）とは違う）
５．反論解決（対応方法の説明、解説）
通常の営業であれば、上記が必ず発生しています。
無意識にこの流れで進んで契約に至る、またこの流れを意識して契約に至る、それは営業される方によって様々ですが、この5点は初回アプローチから契約までの流れに必ず組み込まれます。
Webマーケティングを行う際に、この流れと内容を組み込まず行うと、見込みからの問い合わせにはつながりにくくなります。
ひとつひとつ、丁寧に記載し流れを作る必要があります。
アプローチ
弊社の場合はアプローチに「Googleマイビジネス」「Facebook」「Instagram」「Youtube」を使用します。
まずは上記ツールを使用し、見込み客へ初回のアプローチを行います。
通常の営業と違い、こちらのアプローチはこちらからは確認できません。見込み客側がアプローチ用に記載した記事を読むことによってアプローチ開始となります。
ここで、通常の営業と違う点としては「アプローチに失敗しても、記事を書き続ければ何度でも同じ見込みにアプローチできる」という点です。通常の営業であればアポイントを頂くためのアプローチをし、アポイントを頂けなかった場合、もう一度アプローチするには精神的なパワーが必要ですしお断りされる可能性は高いです。
しかしSNSなどのツールであれば、見込みの方が何度も目にし記事を読むことにより、アプローチされているという意識はないものの、常にその記事の内容を読むことにより、認識が深まり結果アポイントという流れに繋がります。
常に可能性が高まっていくのが、SNSなどでのアプローチのメリットと言えます。
アプローチの記事に必要な2点
アプローチの記事に必要な点を2点説明します。
売り込んではいけません
例えば、「雨漏りで悩んでいる」方がリフォーム業をしている会社のSNSを見つけ読んだとします。
検索される方は、その検索する内容に対して何らかの解決を求めています。また、解決する際にはなるべく金銭的・時間的・精神的な負担をかけたくないと無意識に思いながら検索する内容を解決する情報を探しています。
そのような状態の方が「この屋根は素晴らしい！」と徒然と書いている記事を読み始めて、最後まで読みますでしょうか？
解決に向けて、その負担をなるべく軽くしたいと思っているなら、極論すれば「無料で」「すぐに」解決する情報であれば、記事に目を通して頂けると考えるなら、記事は「売り込んではいけません」。
雨漏り対策の情報だったり、DIYで直せる記事だったり、お得に修繕する方法を掲載します。
一番良いのは「専門的な情報の無償提供」です。
まずは読んで頂く。
その為には「売り込む」のではなく「教える」ほうが読んで頂きやすくなります。
読んで頂き、無料ですぐに対応できる方法を模索する上での参考にして頂き、結果やはりどこかに依頼するとなった時点で、情報提供してくれた記事を書いている会社を調べる、という流れが出来ればアプローチ成功です。
情報を受け入れる準備をして頂く
例えば唐揚げ店を経営しているのであれば、「近くの唐揚げ店」で検索した方がその唐揚げ店の記事を読めば、来店の可能性があります。
しかし、「唐揚げの作り方」で検索した方がその唐揚げ店の記事を読んでも、来店の可能性は低いです。
見込みの方が「すぐに〇〇したい」というキーワードで検索されたのち、その見込みの方が欲しいと思っている情報が掲載されていることが重要です。
アプローチ出来た方が次に読み進むための準備をする
アプローチ出来た方はもっと情報を細かく知ろうとします。
その際に、前述の営業の王道スキームの流れに添ったページの準備が必要です。
契約までの営業スキームの流れに添って情報を提供するのであれば、１ページで全てをお伝えするランディングページ形式がお勧めです。
Webサイト内の情報へのリンクでも実現できますが、Webサイトの場合は情報がページごとに分断されている場合が多く、クリックしないと次の情報を提供することが出来ませんし、こちらから状況を判断しながら促すことも出来ません。
もしWebサイトでの情報提供を考えるのであれば、次のページに読み進んで頂くための工夫が加えて必要になります。
問題意識を高める
見込みの方が検索した理由を解決するための情報提供を進めますが、まずは検索した根本的な理由である「現在の問題」について再確認して頂けるような情報を記載します。
この時に注意するのが「こちらから問題を指摘しない」という点です。
問題点を認識しているからこそ、検索して情報を集めている方へ、「あなたの問題点はこれです」と伝えると、これは正に「今勉強しようと思っていたのにと思っている子に、親が『勉強しなさい！』と言っている状況と同じです。」どのような感情になるかは経験があるのではないでしょうか。
であれば、こちらから問題点を指摘するのではなく、なぜ今このページを読もうとしているのか？その点の再確認をして頂けるような呼びかけをする方が、読み進めて頂きやすくなります。
問題点をしっかり正確に把握した上で、サービスの内容に関して知って頂くようにすれば、問い合わせの確率も上がります。
利益・可能性を説く
問題意識が高まり、優先度が高くなった状態で利益・可能性を伝えます。
- 問題を解決すると、どれだけ改善するのかの説明をします。
- そのサービス自体の利益・可能性の説明をします。
- 他とは違う独自に提供できる利益・可能性の説明をします。
特に、「どれだけ改善するか？」の説明が重要です。
問題解決をしたくて情報を集めている方にとっては、改善すればベターですが、改善に加え付加価値があると知ればもっと興味を惹くことが出来ます。
クロージングする
こちらから「契約されますか？」と進めるのはクロージングではなく「コミットメント」と言います。これはお客様が全て納得していない場合が多く、のちのトラブルにつながりやすいです。
クロージングとは、そのサービスをどのように実装していくかを選んでいく作業になります。
例えば、そのサービスにプランがあるなら、どのプランにするのか。
支払いの方法はどれにするのか。
導入の方法はどのようにするのか。
ということを「お客様が選択していく」のがクロージングです。
上記のような流れになるようページの内容を構成します。
反論解決
契約ののち（契約前）、お客様が不安を感じるのはサービス展開としてはトラブルになりかねません。
しっかり反論解決しておくことにより良い流れ（紹介やリピート）を生む可能性が高くなります。
- もし効果が無かったら（という不安）＞実績の説明や全額返金サービスなどの準備
- 他にもっと安くて良質なサービスがあったら（という不安）＞他社比較やクチコミなどのお伝え
- どこでも一緒では？（という不安）＞しっかりとした違いの説明
上記の説明が必要です。
この説明は、クロージングの前に記述することにより、クロージングの質を高め、確率を上げます。
営業手法を踏まえた記事の書き方
こちらは細かな手法の説明になりますので、また別の記事で紹介いたします。
どうでしょうか？
ご自身のビジネスに当てはめて、しっかりと流れを作り見込み獲得のできる仕組みを作りましょう。
- たなべ企画では上記の実装や運用代行をさせて頂いておりますので、お気軽にご相談ください。
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