飛び込み営業は効率がいいのか?

「飛び込み営業とは」で検索すると、いろんな就職サイトで飛び込み営業のノウハウなどが書かれてますが、えー!?と思う点もあります。
おそらく飛び込み営業をしたことのない方が想像しながら書いたんだと思われます。

飛び込み営業は、営業マンのスキルに大きく依存します。

  • 持って生まれた性格
  • 清潔感
  • しゃべり方
  • 雰囲気
  • 説明力

ただし、これらはトレーニングで鍛えることが出来ます。
上記のように魅せることが出来るということです。

Webマーケティングでの費用対効果と、営業マン1人の活動費と成果の費用対効果を考えれば、Webマーケティングの環境は精度が上がり続け、いつしか営業マン1名の成果を追い越しますが、それまでは営業マンの方が成果数は高いです。
営業マンの人数が多ければ多いほど、Webマーケティングがその成果を越すまでの期間は伸びます。

よくできる営業マンであれば1日で見込み数件は持ち帰ります。
そのうちの何割が契約につながるかも営業マン次第、商材次第ではありますが。

相対的に考えた時の飛び込み営業のメリットは、

  • アポイントを頂く手間が無い
  • 上手くいけばすぐに担当者や決裁者と話ができる
  • 理解頂ければ即決もある
  • ニーズを直接聞ける

逆にデメリットを考えると、飛び込んだけど話を聞いてもらえないという点でしょうか。
でもそれは当然で、予定してない相手に話を聞いて頂けないのは想定内と考えれば門前払いになったとしても、気持ち的なダメージもないはずです。

なぜみんな「飛び込み営業」をしたがらないのか

断られる、という気持ちにマイナスの行為を自らが求めて活動することになるから。

ではないでしょうか。
上記の予定してない相手と話が出来ないから断る、という点を考えれば、門前払いが気持ち的なダメージになるという点は違うんじゃないかと思います。
また、1日外回りをすれば疲れます。疲れますがそれはどんな仕事でも同じ。

そう考えれば飛び込み営業も苦ではなくなります。

「飛び込み営業」は誰でもできる?

誰でもできます。
中途採用で即戦力として営業をたくさん募集している会社は、この誰でもできる飛び込み営業を行わせることで契約を重ねます。
営業マンは成績が振るわないとまた他の営業職を求めて、という流れがあります。
企業側としては一定の成績を求めますので、この誰でもできる「飛び込み営業」ですが、求められる数字を満たし続ける必要があります。

この「飛び込み営業」はありなのか?

飛び込み営業の基本、と謳ったページが多々あり説明書きされています。

「本題から入らず、まずは雑談から」
「トークを準備しておく」

といった説明がありますが、本当にそれで話を聞いて頂ける流れが出来るでしょうか。
飛び込み営業は相手の予定を考慮しません。たまたま時間があれば話を聞いて頂ける、そんな状態の時に「雑談から入る」飛び込み営業がありなのか無しなのか。
飛び込み営業の話をゆっくり聞く時間を取っていない担当の方が、雑談に時間を割きますでしょうか?

「飛び込み営業」は最初の1フレーズが大切

「1分間で説明できるよう、サービスの内容をまとめる」とあります。
飛び込み営業された側から考えると「1分は長い」です。
飛び込み営業を受けた側は、その一瞬で相手の身なりや話し方、立ち振る舞いを無意識に確認しています。
その間に相手に伝わるよう、「なぜ飛び込んだのか」を伝える必要があります。

私がこれまで上手くいった例で言うと、サービスは一言で伝えるべきです

とはいえ雑談も必要か

相手に「必要なサービスかも」と思って頂いたのちに、少しでもリラックスして話を聞いて頂く必要はあります。
なので、まずは担当者の方に「しゃべって頂く」事は必要です。一方的ではなくお互いが対話することにより、サービスの説明を聞いて頂ける環境が整います。

一方的に説明のために話を進める事もありますが、出来れば対話しながら短い時間なりに人間関係を作ったり人となりを見て頂くのも重要です。
サービスの説明だけではそれが出来ないのであれば、「相手が楽しく返事が出来る雑談」は必要です

まずは実践を重ねる

1日集中して飛び込み営業すれば、個人宅であれば100件、対企業であれば20件は回れます。
3日回れば、契約に至るまでの流れやそれに対して足りないものもわかってきます。

大切なのは、「気づいた点は改善し続ける」ことです。
万人に受け入れられる営業はありませんが、改善し続ければ確実に契約までの確率は上がります。


飛び込み営業は大変、と思うか、自分から契約や見込みを増やすことのできる効率の良い営業と思うかで成果も変わります。
営業は売上までの大切なプロセスの一つです。
今日も1日やったりましょう!(^^)/

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