営業と雑談。アイスブレイクは必要か?

営業と雑談について、訪問先の営業の大先輩(訪問先の責任者様)にお話しを伺いました。
ずっとモヤモヤしていた部分がきれいさっぱり晴れました♪

山口県は大島にあるホテル&リゾート サンシャインサザンセト

25歳までシステムエンジニアだった私は、独立後全く営業トークが出来ませんでした。
初めてのお客様は先方からWebサイトを通じて連絡があり契約となりましたが、その後24年今でもお付き合いしてますが「田邊さんってだんまり営業得意ですよね」と言われるような状態で・・・

今思えば「聞き取り営業」のスキルは上がっていたように思います。
しゃべれないので、一生懸命お客様のお話しを聞くようにしていました。なので自然とニーズの引き出しが出来ていたようです。

なので、「アイスブレイク」否定派でした

場を和ますために雑談をする。
初めて訪問し、初めて商談する方との人間関係を円滑化するための「アイスブレイク(氷を壊す雑談)」が出来れば、スムーズに商談できるといった説明がそこらかしこにありますが、持論は「興味のある商材を的確に説明できれば、必ず話を聞いて頂けるし契約して頂ける」と、実際そのようにしておりました。

お客様の状況にも依りますが、初めて訪問して忙しい中で時間を割いてくださっている時の雑談に必要性を感じていませんでした。

気づいたこと「商談中の雑談は2種類ある」

昨日お話しを聞くにつれ、「商談中の雑談は2種類ある」ということに気づかせて頂きました。

  • 場を和ませる為の雑談
  • ニーズを引き出すための雑談

私が必要でないと思っていたのは、前者の「場を和ませるための雑談」です。必要な話をしていれば、場は和んでいなくても商談は進むと思ってます。
しかし、昨日教えて頂いたのは全く違うアプローチでの雑談でした!

雑談からニーズを引き出す

これは全く意識したことが無く、その話を聞いた時はうなずき過ぎてむち打ちになるかと思いました(笑

Webマーケへの流用はできないかと昨日から模索してますが、これはやはり人と人との対話の中でのテクニックだと思います。
以前、「小さなYesの積み重ねとオープンクエスチョン・クローズクエスチョン」の話を書かせて頂きましたが、これを雑談で行います。

まだ詳しく説明できないのは、自身が実践してないから。
来週から飛び込み営業してみます。そこで上記の実践をして、また書きます。

クローズドクエスチョンが、お客様の感情を考慮せず、二者択一の質問でニーズを引き出すトークだとすれば、「雑談ニーズトーク(勝手に名前を付けた)」は、お客様の感情をも引き出しながら二者択一の質問でニーズを引き出すトークだと感じました。

人生の先輩のお話しは全部為になる。そんなことを考えながらの業務スタートです!
今日も1日やったりましょう!(^^)/

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