結果のイメージの明確化

お腹が空いた。パンが食べたい。
そう思いパン屋に入り、何種類もあるパンの中から食べたいパンを選びます。

「今日はこれ!」と思い数個購入し、食べる。
いつも購入している店なら購入前からどんな味だかわかるけど、初めての店だとどんな味かはわからない。
分からないけど、いろんなパンを見ながら「これはこんな味だろうな」とイメージをしながら買ってませんか?

この点がサービス提供に大切な部分だと思ってます。
形の見えないサービスや、例えば数か月後に結果の分かるサービスなどは特に。

パンであれば、購入前に味や食感のある程度のイメージが出来るので、価格とそのイメージと自身の欲求に照らして購入できます。
また、実際食べた際も「この味を求めていた」という場合が多く、「こんな味を求めてなかった」と感じても、そのパンに対しての批判は少ないはずです。

支払う料金に対して、サービスのイメージが「既に体感済み」のものは、購入しやすいです。

思い出してみてください。
スーパーで魚を買う時、「アジを買う」と決めていれば購入前に確認するのはその鮮度や大きさが基準になり、それが満たされれば購入します。
見たこともない青魚が売られていた時はどうでしょうか?
イメージが出来ず、まずは「え?どんな味?なにこれ?美味しいの?」となりませんか?

「味」という結果が分からないため、購入に向かうプロセスに疑問が挟まれます。

逆をもう一つ言えば、例えば車の修理。

どこに修理に出すか考えた時に、仕上がりの事を考えますか?
どこに修理に出しても、修理後のイメージは同じじゃありませんか?だから、修理に出す先に求めるのは価格や納期になります。
結果のイメージが同じだから、プロセスは必要なく、イメージのできる結果をサービスとして受けるので、価格や納期での判断になりませんか?

だから形の見えないサービスを提供するためには

購入後のイメージをしやすい情報を提供する必要があります。
その情報を提供したとしても、そのイメージを購入側が体感したことが無ければその情報の信ぴょう性も担保する必要があります。
加えて、そのサービスの価格にもエビデンスが必要です。

その点を順に説明する必要があります。

  • そのサービスを導入したらどうなるのか。
  • そのサービスを導入した先駆者はどうなっているのか。
  • 提供された側からの導入後の感想。
  • 裏付けされた数値。
  • 価格の積算根拠。

イメージできるサービス・商品であれば「付加価値」「値付け」が購入決定の条件になります。
イメージできないサービス・商品であれば、それに加え「信憑性」「証拠」「他者の感想」が更に必要となります。

その点を抑えながら、営業マンであればトークや資料が必要ですし、ランディングページであればページの構成を考える基礎になります。

そんなことを考えながらの業務スタートです。
今日も1日やったりましょう!(^^)/

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