昨日、「他のサービスを解約したから、たなべさんのサービス受けれる形になってるよ」という状態の新規のお客様と商談しました。
商談はスムーズに進みます。
反論解決で一番のネックである「費用」の部分が既に解決されているからです。
お客様との商談が成立しない理由は以下が多いです。
- 費用が捻出できない（そもそもでお金が無い）
- 費用が捻出できない（そのサービスに魅力が無いから払いたくない）
- そのサービスが必要ない
- 商品を説明している担当が気に入らない
大切なのは、商談を進めてよいかどうか途中で都度確認する「テストクロージング」ができているかという点です。
昨日はその点を他社の営業に説明させて頂きました。
現在弊社はGoogleマイビジネス単体でのサービスであれば、
・導入時に165,000円（税込）
・運用時に22,000円（税込／月）
をお支払いいただきサービス展開しています。
サービスの内容は、以下です。
- Googleマイビジネスをガイドラインに沿った形で整備する（写真の枚数やカテゴリも整備する）
- 毎週2回、お客様のお手を煩わせない状況で記事の掲載を行う。
これに、SNSの運用代行などもオプションであります。
上記のサービスをこの文章だけで「採用する！」と言われるお客様もいます。
それは、「他社の同様のサービスを受けていて、それよりもサービスが厚く費用が少ない」と解かる方です。
その時も即決で契約頂いています。
では、初めてGoogleマイビジネスの話を聞かれるお客様にはどのようにお話を進めればよいのかという点を新人営業マンに伝えました。
１）まずは対立状態から、共同状態にする。
お客様は、営業マンと対峙すると「どの点で断ってやろうか」という潜在意識を持ちながら話を聞く事が多いです。たとえそれが有益な情報であっても、それを聞く前にはわかりません。
なので、「疑いながら話を聞く」状態とも言えます。
それをされないようにするために、
「もし、お話の途中でこの内容が完全に必要ないと感じた場合は、その時点でお断り頂いても構いませんよ」
と伝えるようにしています。
「もし」と「完全に」をつける必要があります。
「もし」をつけずに伝えると、それは「命令」になります。
無意識に命令されたお客様は、今度は断らないといけないという気持ちにもなり、断るタイミングを見つけ始めます。
「完全に」とつけなければ、そのサービスを導入するために条件が少しでも合わないと感じた時点で断られてしまいます。
でも、「もし」と「完全に」をつければ、「断ってもいいし、断らなくてもいい」という状態を作ることができます。「もし」はその場の選択を促すので、常にとは違う心境になり、「完全に」をつければ少し思惑と差異があっても話を進める事が出来ます。
２）導入の意思があるか、テストクロージングする。
話しを進めながら、これまでお話しした内容が伝わっているかの確認をします。
「お判りでしょうか」「ここまでよろしいでしょうか」ではテストクロージングにはなりません。
例えば問題提起の話をした後は「もしこのサービスを導入したら問題解決につながりそうですか？」と聞いたり、導入までの流れを説明した後は「導入までの流れの中でネックになりそうな点はありますか」など、前に進むような質問をします。
もしこの時点で導入が難しいようであれば、その点についての解決策の話をします。
それをせず話を進めると、「でもなぁ」というそれまでの問題点が頭に残ったまま話を聞く事になるので、それは「話を聞いて頂けていません」
３）そもそもで導入する意思があるのかは初めに聞いておく
これをすると、例えば商談が盛り上がり、最終的に「導入されますか？」と聞いた時に「いや、いいサービスなんだけどね」と言って断られることは少なくなります。
「もしお話を聞いて良いサービスだと思われたら導入する意思はありますか？」
とハッキリと聞いておくと良いです。
４）費用感のズレを無くす
提供するサービスはその料金を頂かないと成立しません。でもお客様の中には桁が違う認識だったり、そのサービスの導入が初めてで、費用についての認識がずれている場合があります。
そんな時どうなるかと言えば、最終的に金額の提示をしたときに、それだけで「契約できない」という流れになります。
なので、金額については一番初めに「費用感」はお伝えするべきです。
私の場合は、以下の様にお伝えしています。
「他社さんでも同じようなサービスはありますが、整備に30万、毎月５万円ですが、運用はお客様がされるようです」とか「逆に安く受けている会社もありますが、それは他のサービスとの併用で、管理はおろそかだったりするみたいです」
「弊社はお客様のWebマーケティング部のように動きたいと思ってます。新たに部署を新設してスタッフを配置したら、費用って結構掛かりますよね」
とお伝えしています。
まずは費用感を持って頂いた上でサービスの説明をすると、「そのサービスを導入した際のペイする点」を模索しながら説明を聞いて頂ける状態になります。
クロージングとは、お客様と一緒にそのサービスを導入するための共同作業であるべきで、そうするためには疑問を抱かれたまま次のステップに移らないようにする必要があります。
その為に、途中で何度もテストクローズを行います。
- 導入までの流れは問題ないか
- 導入後の対応のイメージはできたか
- 導入したら問題解決するか
- 費用は出せるか
などを確認しながら話を進めると良いと思います。
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