あなたは誰に営業して誰に断られてますか？

あなたは誰に対して営業してますか？
そして誰に断られてますか？

アポイントが取れて自社のサービスの説明に伺い、良い感触で退席したものの契約には至らなかった。良くありますよね。

契約に至らなかった理由を、営業は分析します。
予算が合わなかったとか、他社のサービスの方が良かったとか、自身のその後の対応が悪かったかとか。

本当にそれが原因ですか？

先日娘にiPhone11を買ってやろうとお出かけしましたが、私が思っているような購入の仕方が出来なかったんです。
でも娘の悲しい顔を見たくない私は、何としてでもという思いで結果私が良く思わない方法でしたが当日購入しました。
娘は大喜びでしたが（笑

「それがお客様にとって必要なもので、お客様も欲しいと思われているなら必ず契約に至ります」

これ重要です。

前置きが長くなりましたが、なぜ欲しいと思っているのに契約に至らないのか？

思い返してみてください。
あなたが1番初めにアポイントが取れたのはどなたでしょうか？

現場の責任者？
中間管理職の方？
経営者さん？

もし、現場の責任者に説明し受けが良かったなら、あなたの説明は現場の責任者には必要と感じられたのでしょう。

もし、経営者に説明し受けがよかったなら、あなたの説明は経営者には必要と感じられたのでしょう。

皆、立場によって「欲しい」ものが違うんです。

経営者が欲しいものは？経費の節減かも知れません。組織のスリム化とか。
現場の責任者はコミュニケーションの円滑化かも知れません。

簡単に言えば、もし現場の責任者にアポイントが取れたなら、その上長や経営者の欲しい情報もわかる資料を最低限準備すべきです。
だって、上長にそのサービスの説明をするのは、あなたではなく現場の責任者だからです。
その立場の人が説明すれば、自身が欲しいと思った点をクローズアップして説明するため上長には響きません。
上長が欲しいと思う説明をしてくれたとしても、今度は上長が経営者に自身が欲しいと思った点を説明します。

経営者が欲しいと思えない点の説明を。

それで、採用されません。

そんな事もフォローさせていただいてます。
先日も6名の営業の方に、営業の仕組みをセミナーさせて頂きました。
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