「全店に売ってください！」と言う社長の真意は？

お客様に出費させるのが辛い・・・
と言う営業職の方がいますが。
ナンセンス。

先駆者の言葉から学ぶ
仕事は仕組化と心意気

今日も張り切って157記事目。

皆さんのWeb営業マン
たなべ企画の田邊です。

たなべ企画では毎日お客様を通じて学んだこと
Webマーケを進める上で身になったことを通じて

感じたことを徒然とお伝えいたします。

人が足らない状態からの入社
FC店舗は放置気味で不満・不安が最高潮です。

4時鹿児島＞23時茨城とか
23時三重＞4時宇和島とか
5時広島＞12時三重とか
1日に3店舗くらいを訪問します。
ほぼ毎日ビジネスホテルに泊まってました。

公共機関での移動の方が楽なんですが
僻地の店舗訪問や
荷物持参や
深夜早朝の移動ということもあり
車が大変便利でした。

予定をこちらの都合で組める状態ではなく
大きくトラブルを抱えているFC店を優先して訪問して整える。
と言うのを繰り返していました。

• 移動中に電話が鳴る
• 飲食店なので皆さん同じくらいの時間が手の空く時間
• 電話が重なって繋がらない
• 俺は怒られる
• 元々放置気味で怒ってるしで・・・

を繰り返しながら、それでも少しずつ人間関係を作っていく。
※ 結果この会社を辞めて5年経ちますが、今でもたくさんの方から連絡を頂きます。感謝。

でも和食の事を知らないのに和食の高級弁当や仕出しの事を聞かれても分からないので
必然的に私の弁解トークは

「売上増やす営業しますからね」

でした。
で、何をするかと言うと、

会社の売上を増やす方針は「年に4回新聞折込をする」でした。
仕出しに関しては新聞折込は効果があります。
数年前のくちゃくちゃになったチラシを取り出して電話してこられるおばあちゃんもいました。
でも、折込広告は1回に30万くらいの出費になります。

社長から、
「全店に売ってください！」
と言われ、
私は全店舗に「チラシ折込みしませんか？」と連絡します。

30万円の広告費です。
粗利が20％くらいだとしても広告投函して150万円売り上がらないとマイナスになる。
それだけの売上が作れるかと思うと
お客様の事を思うと押し売りも出来ず・・・

結果、三分の一くらいのFC店しか折込広告しません。
結果、私は社長に怒られる。

でもね、
30万使って150万売り上がらなかったらどうなるか
経営の厳しい店舗に30万の出費をさせるのはどうか

なんて考えると押せないんです。

それとは裏腹に、
注文が入ってもそのメニューの弁当箱を仕入れていない
注文が入ってもその料理の器を持っていない
と言う理由で注文を断るFC店舗がたくさん。

「田邊さん全店舗に器を売ってくださいよ」
「田邊さん全店舗にメニュー全部の弁当箱の在庫を持たせてくださいよ」

と社長は言いますが、

「器物は、お届けして食べてもらった後の器の回収が手間」
「弁当箱の在庫どこに置くの？注文入らないかもしれないのに」

と思うと押しが留まります。

でも、
器が揃っていて弁当箱をストックしている店舗は売り上げが高い
のは確かなんです。

どこかの段階で
えいや！と揃える必要があるんです。

メニューが36種類くらいあったので、
それに対応する器や弁当箱を揃えるのは大変です。
でもそれが無いからと注文を断る店舗は沢山ありまして。

弁当箱が2個足りないから注文を受けれないという店舗に、
どうしても注文を受けてもらいたくて、
夜中から車を600キロ走らせて、弁当箱を2個届けたこともあります。
この時からその店舗は弁当箱をたくさん仕入れてくださるようになりましたが・・・

全店舗の売上UPを願っているのに
その売り上げを作るための器や弁当箱を買ってもらうのは出費になるからと気が引ける。

そんな状態でした。
弁当箱、揃えるとこちらも20万は使ってもらいます。。。

2年くらいそんな感じで仕事をし
やっと間違いに気づき
それからは
全店舗に架電して器と弁当箱を押し売りしました。
※ 結果買わなかった店舗もたくさんありましたが。

この時は営業職ではありませんでしたが
「お客様にお金を使って頂く」＝「出費させるのは悪」
と言う概念がありまして、私の歩みを止めていました。

出費してでも
広告する。
いつでもサービス提供できる状態にする。

と言うのが店舗の売り上げを作るためには必須なのに。

でも、気づきました！
それからはどんどん押し売りしました。
「弁当箱を置く場所が無い」
と言われても、100㎝四方の段ボールに入っている弁当箱を
10箱くらい買ってもらって屋根裏でストックしてもらったり、
店内飲食で使う器をFCで使う器に変えてもらって買ってもらったり、
泣きついて
脅して
盛り上げて
ゴマ擦ってでも
買ってもらえたら売り上げが作れる。

売れない営業は
「買わせるとお金がかかる」
の１点を考えます。
だから
「良心に負けて売れない」
って言うんです。。。

買ってもらったらお客様の何らかが改善して
更に良くなるのであれば押し売りしてでも導入して頂くべきです。

お客様が金額にだけフォーカスして高いからと買わないのは
その商品やサービスの価値に気付けていないだけ。
価値に気付かせてあげれない貴方の能力のせいで、お客様は損をするんです。

だから
どう伝えれば理解して頂きやすいか。
どんな資料があれば納得して頂けるか。

というお客様の購入に対する閾値を超えるための営業になるべきです。

私は
私が「このお客様には自社のサービスを提供すれば売り上げが増える」
と思えば
思い切って全力で押し売りします。

お客様は、まずは出費しますが
売上が上がればご納得くださいます。

それが嬉しくて今の仕事をやってます。
今日も１日やったりましょう！