営業の基本おさらいその4。クロージング

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たなべ

全部説明した!
さあ!契約されますか!どうですか!
と言う流れを作っていませんか?お客様にバンジージャンプをさせるような決断の仕方で迫ってませんか?
クロージングには本来全くパワーは使いません。

5ステップ・トレーニング

この内容は以前受講した「Oceans academy」株式会社オーシャンズ様の内容を元に弊社で活用している内容を記載しています。

営業の5ステップ

目的とする成果は「契約」であり、要因によりステップ通りではない契約に至る流れもありますが、紐解けばその5ステップのどれかが既にクリアされている状態だったり、無意識にステップを踏んでいる場合もあります。
1つずつ、丁寧に意識して営業することにより、成果につなげます。

5ステップとは以下になります。

  • アプローチ
  • 問題意識
  • 利益・可能性
  • クロージング
  • 反論処理

あなたがしているのは本当にクロージングですか?

「今日は見込みのあるお客様を訪問してクロージングする日だ!」と意気込んでいる時点で、クロージングの意味をはき違えています。

クロージングとは「契約からサービス開始までの流れをお客様と調整する作業」です。
お互いが契約・サービス開始をする認識で、1つ1つ状況に合わせて決めていきます。この作業に意気込みは必要ありますでしょうか?

もしあなたが、契約の度に意気込んでお客様へ以下の言葉を1つでも投げかけていましたら、それはクロージングではありません。

契約されますか?
どうされますか?
値引きします。
あれとこれをお付けします。

営業が、「迷っているお客様に決断させる」のはクロージングではなくコミットメントです。
コミットメントするには、お互いパワーが必要です。営業側は「契約しますかしませんか?」という点に対して熱量をつぎ込みますし、お客様は迷っている状態から決断を強いられます。

また、迷っているお客様の契約に至らない部分を補う為に、値引きやサービスの無料追加などをする必要があります。

クロージングとは

サービス開始までの流れを営業とお客様が調整する作業。

コミットメントとは

迷っているお客様に営業が決断させる作業。

どちらがスムーズでしょうか?

クロージングとコミットメントの違い

クロージングとコミットメントでは、契約後の流れに差が出来、その後のお互いの状態に違いが出ます。

どのようにサービスを開始するかの調整

コミットメントした場合、お客様はまだ迷っている状態から契約している為、例えば「いつぐらいに導入しますか?」と質問しても、突然決めたため具体的なイメージが湧きにくいです。また支払いの話しをしても、迷っている状態が解決しているわけではないので、返事が重くなりがちです。

サービスを開始してからのお客様の心理

決断させられたという状態でサービスを開始すると、そのサービスについて逐一チェックしたい気持ちになります。
例えば、ウォーターサーバを導入した場合。
進んで導入した場合は何の違和感もなくウォーターサーバを使用します。
迷っている時に「3ヶ月だけでもお使いください」と言われ導入した場合は、使用するたびに粗探しをしてしまいます。

サービスを開始してからの営業の心理

契約を決断させた営業は、いつお客様が「やっぱり契約しない」と言わないかびくびくしながら、一刻も早くその場を立ち去りたい気持ちになります。
また、サービス開始後も契約を切られたくないのでお客様との接点を極力作らないようにしてしまいがちです。

テストクロージングは必須

では、コミットメントではなくクロージングをしたい場合はどうすればいいでしょうか。
契約からサービス開始までの流れをお互いで確認し合う作業にするには、契約までにお客様の迷いを全て払しょくしておく必要があります。

その為に、「テストクロージング」を重ねておきます。
お客様の思考がサービス導入後どうなるか明確になるように質問します。

例えば以下のような質問をしてお客様の迷いを引き出し解決します。
「もしこのサービスを導入したら問題解決しそうですか?」
「導入までの流れの中でネックになりそうな点はありますか?」

などです。

「ここまでよろしいでしょうか?」
「お判りでしょうか?」

などは、そこまでの話しが「理解できたか?」の確認であり「契約できるか?」の確認ではありません。
失敗する営業はこの確認作業で「よし次に進んだ」と勘違いします。

キチンとテストクロージングを重ねることで、契約時には何の迷いもない状態にしておきます。

商談前に必ず伝えておきたいワードとは?

売り込まれるのは誰しも好きではありません。
必ず以下のキーワードを伝えてご理解頂いておく必要があります。

「もし必要無いと感じましたらその時点でハッキリお断りして頂いても構いません」

これをお伝えすることにより、以下の効果があります。
・身構えて聞かなくても良くなる。
・相手が売り込んでくる敵から、問題解決してくれるかもしれない味方になる。

クロージングとコミットメントの違いは分かりましたでしょうか?
しっかりとクロージングを意識すれば契約の率も上がるはずです。

営業のおさらい「その1」~「その5」

営業について
営業の基本おさらいその1。アプローチ編
営業について
営業の基本おさらい2。問題意識
営業について
営業の基本おさらいその3。利益・可能性
営業について
営業の基本おさらいその4。クロージング
営業について
営業の基本おさらいその5。反論処理

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