営業の基本おさらいその3。利益・可能性

――――――――――
希望されるキーワードでの上位3件以内での表示89%
2021年度のサポート企業様83社
Googleビジネスプロフィール代理店
Google認定フォトグラファー
――――――――――
MEO対策、SNS対策はもちろん、
GoogleビジネスプロフィールとSNSの記事の投稿代行する業者は、たなべ企画だけです。
https://tanabe-kikaku.com
――――――――――

たなべ

お客様が問題点を抱えており、自身がセールスする商品(サービス)がその問題点を解決できるとき、喜び勇んで商品(サービス)の説明ばかりしていませんか?
お客様が欲しいのは「問題解決の可能性」です。商品(サービス)ではありません。

アプローチで相手の心を開き、問題意識を確認頂き、あなたのセールスがお客様にとって必要だと感じた時、商品の説明ばかりしては「やはりこれは営業だ」と心を閉ざしてしまいます。
誰しも「売り込まれたくありません」。お客様が自身でこの商品が欲しい!と結論付けて頂けるようにしたいものです。

5ステップ・トレーニング

この内容は以前受講した「Oceans academy」株式会社オーシャンズ様の内容を元に弊社で活用している内容を記載しています。

営業の5ステップ

目的とする成果は「契約」であり、要因によりステップ通りではない契約に至る流れもありますが、紐解けばその5ステップのどれかが既にクリアされている状態だったり、無意識にステップを踏んでいる場合もあります。
1つずつ、丁寧に意識して営業することにより、成果につなげます。

5ステップとは以下になります。

利益・可能性を感じて頂く

ステップ2までの流れでお客様は問題を認識しており、それに気付かせてくれた貴方をその分野の専門家として信頼し、アドバイスを求める体制になっています。

ここでお客様が求めているのは商品(サービス)ではなく、その問題解決をしてくれるものだと前述しました。
であれば、ここからは「この商品(サービス)を導入すると、どのように問題解決するのか」という点に気づいて頂きます。

説明しない

こちらから説明すると売り込みになります。なので説明しません。
説明してしまうとこうなります。

たなべ

このサービスを受けて頂くと利益が200万前後増えます。

K様

本当かなぁ・・・

なので、質問をしながらお客様自身にイメージを膨らませて頂くようにします。

たなべ

このサービスを受けて頂くと利益はどうなりますか?

K様

このサービスで〇〇が改善するなら200万前後は増えるなぁ・・・

誰しも自身の事を他人から指摘されると、どんな事でも身構えます。
常に質問形式で相手に答えを考え、口から発して頂く事で、その商品(サービス)を導入した際の利益や可能性に気付いていただく事が肝心です。

クオリファイ(小さなYesの積み重ね)

利益・可能性を感じて頂き始めたら、次はその利益や可能性を肯定し確定します。
その時、「ほら、その通りでしょ!」なんて言ってしまいそうになりますが、それを言うと「考えさせられた」「誘導された」気分になり、一気に契約は遠のきます。

ちょっとしたことなら「Yes」と言いやすいので、まずは小さなことから少しずつ肯定して頂きます。

  • 導入から実践までの流れは何となくわかりましたでしょうか?
  • 導入前と導入後の違いに気づかれたみたいですね。
  • 来週あたりから導入に向けて動いたとしたら、来月初旬くらいからスタートできそうですね。

など、後述しますが少しずつクロージングに向けて小さなYesを積み重ねます。

お客様自身に「利益・可能性」を考え理解して頂き、それが間違っていないという流れをクオリファイで構築します。


ここまで進めば次はクロージングです。
皆さんがされているのはクロージングなのか、コミットメントなのかの説明を致します。

営業のおさらい「その1」~「その5」

営業について
営業の基本おさらいその1。アプローチ編
営業について
営業の基本おさらい2。問題意識
営業について
営業の基本おさらいその3。利益・可能性
営業について
営業の基本おさらいその4。クロージング
営業について
営業の基本おさらいその5。反論処理

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。