営業の基本おさらい2。問題意識

――――――――――
希望されるキーワードでの上位3件以内での表示89%
2021年度のサポート企業様83社
Googleビジネスプロフィール代理店
Google認定フォトグラファー
――――――――――
MEO対策、SNS対策はもちろん、
GoogleビジネスプロフィールとSNSの記事の投稿代行する業者は、たなべ企画だけです。
https://tanabe-kikaku.com
――――――――――

たなべ

お客様に真剣に商品(サービス)の説明を聞いて頂こうとするなら、その商品(サービス)がなぜ必要なのかという理由を認識して頂く必要があります。
お客様が欲しいのはその商品(サービス)ではなく、「今ある問題を解決してくれるもの」だということを営業は意識する必要があります。

ウォーターサーバを購入した人は、ウォーターサーバが欲しかったのでしょうか?
違います。美味しい水をいつでも飲める環境が欲しかったんです。
スーツを購入した人は、スーツが欲しかったのでしょうか?
違います、ビシッと清潔に着こなした自分の姿が欲しかったんです。

この点を商品(サービス)を提供する側が意識することから営業は始まります。

5ステップ・トレーニング

この内容は以前受講した「Oceans academy」株式会社オーシャンズ様の内容を元に弊社で活用している内容を記載しています。

5ステップ・トレーニング

目的とする成果は「契約」であり、要因によりステップ通りではない契約に至る流れもありますが、紐解けばその5ステップのどれかが既にクリアされている状態だったり、無意識にステップを踏んでいる場合もあります。
1つずつ、丁寧に意識して営業することにより、成果につなげます。

5ステップとは以下になります。

  • アプローチ
  • 問題意識
  • 利益・可能性
  • クロージング
  • 反論処理

問題意識とは?

問題意識とは、上記の「欲しいもの」をお客様に意識してもらうことです。破れたスーツを着ていても気にもしない方に新しいスーツは売れません。なぜ破れたスーツを着ていると問題があるのかという点に気づいて頂く必要があります。
ウォーターサーバが欲しくない方に、ウォーターサーバの機能の説明をしても聞いてもらえません。なぜ美味しい水がいつでも飲める状態が、どれだけ身体に良いのか、また今のいつでも美味しい水が飲めない状態がどれだけ身体に悪いのかという問題を意識して頂かないと、ウォーターサーバは売れません。

問題意識の高さと契約率は比例する

自分に必要ないものを購入する人は稀だと思います。
その商品(サービス)が解決してくれる問題があると認識されていれば、その時点で初めて「商品(サービス)導入に係る経費」と「その問題が解決した時の利益」を比較するという、「導入決定意思」が生まれます。
自分(自社)に必要ない商品に料金を払う人はいません。まずは問題に気づき、次にその問題がどれくらいの大きさなのかを意識して頂くようにします。

もし問題意識が引き出せなかったら

問題意識が引き出せなかった、または引き出せてもその商品(サービス)を導入するほどの問題ではないと感じたら、その場で商談を終えた方がお互い時間を浪費せず良いと思います。
そのお客様には商品は導入できませんし、導入してもあとからクレームになる可能性が高いので、さっさと帰りましょう(笑

どのように問題を意識させるのか?

その事柄に対する問題意識は、他人から与えられるものではありません。
しっかりと自身でその問題に気づいて頂き、問題の大きさを認識して頂くようにします。

問題意識はお客様自身から引き出す

まずは、問題点を明確にします。
弊社の「GoogleやSNSの運用代行をして、Web集客を実現する」というサービスを例にします。

1)問題点を明確にする

たなべ

現在Webからの受注はありますか?

K様

今は無いよ。まあでもWebからの受注が無くてもやっていけてるしね。

と、「Webからの受注が無い」と言う問題点があるも、そこを問題視していないという「建前」が返ってくるはずです。
でもここからがスタートです。まずは「Webからの受注が無い」ということが「問題点」であるという認識をして頂きます。

2)質問して掘り下げる

問題点をお客様自身で認識して頂く為、こちらから問題点を指摘するのではなく、お客様が言われた内容を、質問形式で掘り下げます。

たなべ

Webからの受注が無くてもやっていけているのはこれまでの営業の賜物ですね!例えばですが今の状況でWebから勝手に受注があった時、その仕事には対応できますでしょうか?

K様

そうだね、営業が頑張ってくれているからね。もしWebから受注があってもうちの工場にはまだ余裕があるから対応はできるよ。

3)質問を更に掘り下げる

更に質問形式で掘り下げることにより、お客様が「問題」と感じていなかった点を問題として意識して頂けるようにします。

たなべ

まだ工場に余裕があるということは、もっと生産できて売り上げも増やせそうですよね。営業を増員されるとかお考えでしょうか?

K様

営業増やすまでは経費は割けれないんだよね。

たなべ

他の同業他社さんではWebからの受注で、営業と同じとは言いませんが、半分くらいの受注は常にあるようですよ。経費も営業を雇う10分の1くらいです。

4)お客様に問題点として気づいて頂く

これまで気にしていなかった点が、気になり、これは問題だと思って頂くまで質問を続けます。

K様

Webから営業が契約してくる半分くらい仕事が入るの?それ確約できるの?

たなべ

その確約は出来ませんが統計として平均半分の仕事量はあります。それ以上、それ以下になるかもしれませんが経費は10分の1なのでトライされる方は多いです。

たなべ

御社の状況に当てはめて頂いた時の、受注と経費のバランスはとれますでしょうか?

K様

そうか、それは考えたことが無かったな。経費が10分の1なら、最悪営業の10分の1の仕事量だけでも契約出来れば良いのか・・・

と、本音が出てきたら問題意識のフェーズは終了です。

営業の5ステップである、「アプローチ」が済み、この「問題意識」が済んだら、次は「利益・可能性です」

営業のおさらい「その1」~「その5」

営業について
営業の基本おさらいその1。アプローチ編
営業について
営業の基本おさらい2。問題意識
営業について
営業の基本おさらいその3。利益・可能性
営業について
営業の基本おさらいその4。クロージング
営業について
営業の基本おさらいその5。反論処理

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。