営業の基本おさらいその１。アプローチ編

営業成績が悪くなる理由は様々ですが、理由として多いのは「動いているつもりになっている」「雑になっている」のどちらかじゃないかと思います。
雑にならないよう、動きが成果につながるよう営業の基本である５ステップを定期的に思い出すのも良いと思います。

５ステップ・トレーニング

この内容は以前受講した「Oceans academy」株式会社オーシャンズ様の内容を元に弊社で活用している内容を記載しています。

営業の５ステップ

目的とする成果は「契約」であり、要因によりステップ通りではない契約に至る流れもありますが、紐解けばその５ステップのどれかが既にクリアされている状態だったり、無意識にステップを踏んでいる場合もあります。
１つずつ、丁寧に意識して営業することにより、成果につなげます。

５ステップとは以下になります。

• アプローチ
• 問題意識
• 利益・可能性
• クロージング
• 反論処理

まずはアプローチからです。

元々「愛されるキャラクター」の方がいます。このような方は相手に話を聞いて頂きやすく、また契約に至る確率も高くなります。
なぜ愛されるキャラクターの方の契約率が高くなるかと言うと、「相手が話しを聞いてくれる体制になっている」からです。もちろん、「この営業だから契約する」という人的要因も含まれますが、それでもまずは「話しを聞いて頂ける」環境を作ることが必須です。

まずはお客様の心を開き、話しを聞いてくれる環境作り

例えばお客様の方から「早く商品の説明をしてください」と言われれば、すぐに説明に入りますが、そもそもでお客様はその商品（サービス）を導入する前は、その商品の事についての興味が無ければ話しを聞く耳もありません。

このアプローチの段階での「話しを聞いてくれる環境作り」が出来ていないと、それ以降に話す内容は聞いているようで聞いて頂けておらず、「まあ、検討するよ」で終わります。

色んなタイプの営業が居て、色んなアプローチ方法があります。
ex1）雑談からお互いの共通点を見つけて親近感を増して心を開く。
ex2）相手（会社）の長所を称え、自分が味方であることを伝えて心を開く。

自然と上記が出来る方もいますが、出来れば営業も仕組化したいものです。お互いの共通点を探ったり相手の長所を称える間の時間は、その効果が実るまでは「無駄な時間」となり、逆に相手に「何しに来たんだ」と思われることもあります。

であれば、画一的に「お客様の心を開き話しを聞いてくれる環境」を作りたいものです。

アプローチの実践

相手の心を開く、と言うと難しく聞こえますが相手も「商談」と言う点は認識しています。認識しているからこそ、相手は「身構えて」「少し緊張して」います。
人間は誰しも「売り込まれたくない」と思っています。
売り込まれたくなくて、身構えていて、緊張しているのであれば、それをやわらげる必要があります。和らぐことが出来れば、まずはアプローチの部分である「話しを聞いて頂ける」状態になります。

商談は、自分も相手も身構えている所から始まる

人間は声を出すことにより緊張がほぐれます。また、話しを聞いてもらうと気分が良くなります。
なので、まずはこちらからお話しする会話に「？」を付けます。

全ての会話を質問系にすれば、相手はその質問に返事をします。
その質問の内容を、今回の商談に沿った内容にすればお客様の方から興味を持って頂けるようになります。

ex１）今日はお時間を割いてくださりありがとうございます。今回の内容についてお困りだとのことですが？
ex2）この商品を導入される方が増えてますが、お知り合いで導入された方はおられますでしょうか？

まずはお客様に話して頂きます。
その内容を承認していくことにより、お客様がリラックスして話のできる状況を作ることが大切です。

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営業のおさらい「その１」～「その５」