クロージングしてますか?コミットメントしてますか?

「今日は見込みのあるお客様を訪問してクロージングする日だ!」と意気込んでる営業マンのあなた!
クロージングにはエネルギーがいるからと朝からテンション上げてますよね。

コミットメントとクロージングの違いってご存じですか?

クロージングとは、「お客様に契約させる、決意させる、迷ってる人に思い切って決断させる」ということではありません。

それは、コミットメントです。
そして、お客様にコミットメントを迫れば迫るほど、辛くなるのはお客様ではなく営業マンの方じゃないですか?
コミットメントしようとエネルギーを使えば使うほどそれはお客様に伝わります。
そして、契約は遠ざかります。

契約しますか?とYesを求めるのではなく、問題意識と利益・可能性に対してのYesを引き出しておけば、お客様には契約に向かうためのYesの積み重ね(クオリファイ)をして頂いており、

「その契約による利益や可能性をイメージして頂き、何を、いつ、どのように支払うのかを選んで頂くステップ」

これがクロージングです。

力技でコミットメントすることも可能です。そうしてる営業マンも沢山います。
でもそれはクロージングした契約とは後の質が違います。

これまで頂いた契約を思い返してみてください。
クロージングしてますか?コミットメントしてますか?
そしてそのお客様との今の関係はどうなってますか?
注意喚起、問題提起、利益、可能性にクオリファイしてクロージングしているお客様とは長いお付き合いが出来てませんか?

コミットメントしているということは、それまでの商材のお話しの中でお客様がご納得されてない点があるということです。

クロージングでご契約いただけるよう心がけたいものです。  今日も1日しっかりお客様の売上向上サポートやり切ります!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。