対話と小さなYesの積み重ね

飛び込みの営業マンが訪れた時、どのような対応をされてますか?
忙しければすぐに追い返します?せっかくなので時間があればその営業マンのお話しを聞いてみませんか。
色んなことに気づけますよ。 

自信満々な営業も良いですが、鼻につくこともありますよね。
特に経営者さんは社の数字について他人から話されると気分を悪くされることが多々あります。 

例えば、営業マンのおすすめするサービスを採用すると売り上げが昨対で120%になるとします。
その会社の月商が1,000万円だとします。

営業A

当社のサービスを導入すれば昨対120%になるので月商は1200万円になりますよね

経営者

うん、そうだな

  というやり取りと、 

営業A

当社のサービスを導入すれば昨対120%になります。そうするといくらになりますか?

経営者

1200万円だな

 どちらも会話しているように感じますが、上記は頷いただけです。
対して、下のやり取りは経営者さんも考えて答えてる、対話になります。

 一方的にお話しされるのと、対話するのってどちらが相手に親近感を抱きやすいでしょうか?
どちらかといえば、対話しているほうじゃないでしょうか。

 小さなYesを重ねていくと、「こいつとは気が合う」と思って頂けるチャンスが大きくなります。でも、小さなYesを営業マン主導で行うと効果はありません。

 うなずいて頂くのではなく、答えて頂くような営業トークの仕方が、成約につながりやすい話し方になるのではないでしょうか。

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