問題意識と営業マンと販売員

優秀な販売員が、意気揚々と営業職に転職するも全く成果が出なかった、という事ってままあります。

その点を紐解くと、日々の営業成績が上向くかも知れません。

販売と営業の違いって明確に答えること出来ますか?

販売員はお店に訪れたお客様から来店の目的を聞き出し、その商品の説明をしクロージングします。
営業はその商品がお客様にとってどれだけ必要か、また導入したあとの可能性を説明しコミットメントまたはクロージングします。
営業は以下のステップで商談を進めます。

・アプローチ
・問題提起
・可能性の説明
・障害の排除
・クロージング

販売の場合、お客様は既に自身で問題提起をされています。「スーツが古くなって見栄えが悪いな」とか。
また、商品の選別のために来店されているので、アプローチも済んでいます。

販売員から営業マンに転職した方は、この点に気づかないまま営業してしまうので、「なぜこんな良い商品を採用しないんだろう」という結果に陥ります。

問題提起がされてない状態でどれだけメリットをお伝えしても、お客様は自身の環境に当てはめて聞いてないので、「ふぅん、こんなのもあるんだ」としか感じずクロージングに至りません。

必要なものは必ず購入します。
必要でないものは購入しません。

必要だと感じてもらえる営業されてますか?

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